誰能讓粉絲心甘情愿掏錢？

過去我大概只能想到偶像歌手。

(資料圖片)

但若放眼直播界，有一個男人也能辦到——

李佳琦。

即便你沒看過直播，或許也對他那句“OMG”和5分鐘賣爆15000支口紅有所耳聞，大概會把他歸類為金牌銷售那種商業(yè)身份。

直到前兩天，飄刷到一個女孩哽咽表白的視頻：

我是單親家庭的孩子，母親去世后，每天回到家都是孤零零一個人，是你的聲音包括直播間的熱鬧氛圍陪伴了我好多年。

原來有時候，直播≠賣貨。

主播跟粉絲也不只有金錢關(guān)系，還會有情感聯(lián)系。

這一幕出自最近一檔聚焦主播行業(yè)的職場紀實類綜藝，《所有女生的主播》。

跟其他職場觀察綜藝一樣，這檔節(jié)目云集了九位個性迥異的主播實習(xí)生。

不過，李佳琦不是來當(dāng)導(dǎo)師的，而是全程陪伴以及分享經(jīng)驗。

這不只是一檔職場綜藝，飄感覺更像是看了一部李佳琦奮斗史——

一個專業(yè)主播是如何誕生的？

01

提到主播，很多人第一反應(yīng)都會出現(xiàn)這樣的帶貨場面：

念著千篇一律的產(chǎn)品介紹，吆喝著“九塊九上車”的口號，動動嘴皮子就把錢賺了。

“一本有情緒的、行走的說明書”，大概就是多數(shù)人對主播的所有想象。

包括這批剛到美腕（李佳琦所在公司）實習(xí)的新主播，尤其是之前從沒接觸過該行業(yè)的小白，也帶著這種刻板認知走進節(jié)目。

來之前我以為的主播

只是簡單的買與賣

第一期考核就把他們震懾住了。

你以為坐在屏幕前的主播，一上來就要鍛煉聲音和口條？

離出鏡環(huán)節(jié)還遠著呢。

介紹產(chǎn)品可不是光對著臺詞念，而是真的對產(chǎn)品做到爛熟于心，張口能言。

所以，當(dāng)主播就得從選品和招商這倆前期準備工作做起，目的是讓他們了解產(chǎn)品。

首先是選品。

你以為只是隨便試用一下，實則包括全方位的品牌分析，嚴謹?shù)矫總€功效來自什么成分都得了然。

你以為的招商，哦，很多平臺根本就沒有招商崗，實則是一個挖掘和提煉產(chǎn)品賣點的過程。

在光鮮亮麗的主播背后，準備工作還遠不止這些，但已打得實習(xí)生們措手不及。

尤其是當(dāng)把一個直播或美妝小白扔進高標準、快節(jié)奏的專業(yè)體系內(nèi)，還真沒幾個招架得住。

不難發(fā)現(xiàn)，節(jié)目的目的并不是為了批量制造網(wǎng)紅。

這一點，早在實習(xí)生的選擇上就可見一斑，它提供了行業(yè)內(nèi)各種不同的主播樣本。

年紀最小的宋嘉琪，怯生生一枚職場萌新，她代表的是沒有經(jīng)驗托底的新手主播。面對考驗時總是把慌張寫在臉上。未必是能力不足，而是0經(jīng)驗導(dǎo)致的缺乏自信。

跨界主播丘丘，從3C（電子產(chǎn)品）跨到完全陌生的美妝領(lǐng)域。

隔行如隔山，產(chǎn)品培訓(xùn)時別人輕松跟上，他還在“什么是神經(jīng)酰胺”里凌亂，第一天培訓(xùn)完直接崩潰大哭。

還有周祿，作為海藍之謎的線下全國銷冠，卻從未嘗試過線上直播。

盡管經(jīng)常加班到最后，但一上場還是緊張到磕巴，結(jié)果第一次考核排名就墊了底，專業(yè)銷售能力備受打擊。

同樣沒有線上直播經(jīng)驗的，還有賀賀。

在跟李佳琦匯報時，她把原理講得通俗易懂，聽得老李頭不自覺露出老父親的欣慰微笑。

不過，這是時間寬裕的情況下的結(jié)果，到了第二期內(nèi)購會，需要在短時間內(nèi)記十個品，她就有點消化不良了。

由于對產(chǎn)品不熟悉，沒把賣點解釋清楚，最后導(dǎo)致直播觀看人數(shù)急劇下跌。

看著這群頻頻踩雷的實習(xí)生，以一個外來者視角帶領(lǐng)觀眾一步步打破偏見，沉浸式感受主播工作的繁瑣和難度。

出其不意的考核，也看得人跟著全程緊張（緊張中又藏著笑點，建議大家親自去節(jié)目里感受）。

比如匯報順序突然被打亂，在后臺突然被告知立馬上場直播。

主打一個攻其不備，鍛煉的，恰是主播最需具備的抗壓能力和臨場應(yīng)變能力。

難怪連線下銷冠周祿也感慨，直播比線下銷售難多了。

你永遠不知道上場后會面臨什么樣的未知挑戰(zhàn)，因此必須時刻做好準備。

就一檔職場綜藝來看，它呈現(xiàn)了殘酷職場的一種普遍現(xiàn)狀：并不是努力了就有結(jié)果。

面試篇里，很多主播坦言自己是出于熱愛才走上主播道路。

但看下去就能發(fā)現(xiàn)，在充滿不確定性的直播行業(yè)，僅憑一腔熱血，不夠。

02

除了直播小白，有過一定主播經(jīng)驗的實習(xí)生，在更專業(yè)的要求下也面臨著從未有過的挑戰(zhàn)。

直播間整活小能手李明謙，他的優(yōu)勢是氛圍制造機，臨場應(yīng)變能力也很強。

搭檔試品時不小心涂多了，推了半天沒推開。他立馬轉(zhuǎn)換思維，機智化解尷尬。

即使涂多了，它也不易搓泥

但劣勢也很明顯，就像李佳琦說的，他需要把握好娛樂性和專業(yè)性之間的尺度。

否則很容易滑向?qū)I(yè)度不足、沒有營養(yǎng)的廢話文學(xué)。

即便是在專業(yè)領(lǐng)域有過成熟經(jīng)驗的直播老將，在第二期內(nèi)購會上也各有各的不適應(yīng)。

甚至，過往的經(jīng)驗還可能給他們造成束縛。

比如習(xí)慣單人直播的霹靂烏賊，一開始就沒把握好直播節(jié)奏，語速一路狂飆，沒給搭檔留一點氣口。

一頓強勢輸出，生生把一場雙人直播變成個人秀。

琛琛和羊盒更是直接被批在“吃老本”。

過往的直播經(jīng)驗，是他們的底氣，也是舒適區(qū)。但若不求變，顯然只會導(dǎo)致直播形式模式化，讓人審美疲勞。

加上前期沒有做好充足的準備工作，更顯得誠意不足。

因為怕出錯就不斷看提詞器，被實時評論影響后整個狀態(tài)就開始收著，表現(xiàn)不夠自信，進而也難以獲取觀眾信任。

顯然，直播鏡頭不會說謊。主播的狀態(tài)如何、準備工作做了多少，都會通過一方小小的屏幕直觀呈現(xiàn)出來。

為了培養(yǎng)實習(xí)生的消費者思維，李佳琦在第三期給他們安排了一場線下銷售體驗，現(xiàn)場可謂狀況百出。

就連線上一向表現(xiàn)穩(wěn)定的廖主涵，在KPI的壓力下，也會不自覺陷入了把直播當(dāng)買賣的固化思維，把消費者當(dāng)成了完成業(yè)績的工具。

或許有人會疑惑，線上主播為啥還得體驗線下銷售？

一句話，一個專業(yè)主播必須懂消費者。而眼前鮮活而具體的消費者，無疑是最有效的教材。

李佳琦常常強調(diào)一個關(guān)鍵詞：分享。

就像向一個好朋友推薦和分享好物，如果一心自顧自打小算盤，這種不真誠注定留不住人。

所以，當(dāng)站在他們的角度考慮問題，前提就得不斷挖掘消費者的需求和痛點。

除了真誠，主播更是在拼儲備。

說到底，直播不是供投機者表演的舞臺，而是給長期準備者的一個隨機性舞臺。

像第一次考核排名墊底的周祿，即便得知自己失去了上場直播的資格，不論是產(chǎn)品培訓(xùn)還是梳理工作，他還是一點沒落下。

沒有直播經(jīng)驗，就私下多花時間悄悄練習(xí)。

所以后來當(dāng)他臨時被通知上場直播時，他打的便不是無準備之仗，而是漂亮的翻身仗。

靠著之前吸收的知識，把護膚原理和賣點講得準確又清晰。哪怕賣的是高價單品，也有顧客會為他的專業(yè)講解買單。

在這場考核里，別的小伙伴都是組隊直播，他一個人的成交率就遙遙領(lǐng)先，最后成功逆襲。

跟毫無經(jīng)驗的小白相比，成長到一定階段的主播面臨的是更細化的專業(yè)要求。

但也證明了——

空有熱愛可能發(fā)不了電，但持續(xù)充電可以。

03

很明顯，這檔節(jié)目的野心并不僅限于培養(yǎng)這九位主播實習(xí)生，而是將視野聚焦在整個直播行業(yè)。

至少，它揭開了如今很多主播的困境。

由于入行門檻低，主播市場良莠不齊。

部分運行公司甚至固步自封，批量制造千篇一律的直播套路和流水線型主播。

而對有理想的主播來說，每天重復(fù)單調(diào)的輸出模式，只會磨滅了自己的光彩。

到頭來，反而加深了大眾對直播的刻板印象，陷入死循環(huán)。

所以具體點說，《所有女生的主播》的野心就在于試圖打破這一行業(yè)的刻板印象。

不僅讓我們看到一個主播踩過哪些雷，遇到哪些瓶頸，也揭密了一個專業(yè)主播，為何能成為專業(yè)主播的過程。

實際上除了技巧，主播更需要具備的，是責(zé)任意識。

你展示和介紹的不單單是“產(chǎn)品賣點”，本質(zhì)更是“用戶疑點”。

可以說，主播的工作就是消除客戶的疑慮。

這在第四期新老主播的offer爭奪戰(zhàn)里體現(xiàn)得淋漓盡致。

規(guī)則是，在品牌方面前比拼主播的誠意和能力，看誰能拿下品牌方的offer。

這場不太公平的PK呈現(xiàn)的，就是新老主播經(jīng)驗上的直觀差距。

比如同一道考題：如何用不出聲的方式帶貨。

新人羊盒只是試了試品，面試官暗戳戳提示用紙巾測試黏膩度，他也沒get到。

再看老主播這邊，簡直把道具玩出花來。

先打開手機閃光燈，展示產(chǎn)品的質(zhì)地有珠光感；

接著噴水，測試產(chǎn)品成膜快，遇水不流白湯；

最后把衣袖放下來，表示貼膚不黏膩。

沒有假招式，全是真技巧。

在這些成熟主播的示范中，你會發(fā)現(xiàn)一場直播背后，除了需要累積下來的專業(yè)經(jīng)驗，也是一項離不開團隊協(xié)作的工作。

臺前需要極高的專業(yè)度，與之配合的幕后工作則要夠嚴謹。

譬如李佳琦的搭檔，旺旺。

臺前當(dāng)?shù)昧溯敵鰧I(yè)賣點的主播，臺下也做得了肯下功夫吸收信息的招商工作。

在西藏直播時，大到把控全流程，協(xié)調(diào)各部門。

小到留意地毯防不防滑，垃圾桶放哪方便。

大多數(shù)人只能想到一，她就已經(jīng)想到了二三四五。

這種全方位的專注，便是責(zé)任意識最完整的詮釋。

主播不僅是寶藏單品的分享者，也是傳播者，即連接產(chǎn)品和消費者的橋梁。

即，我為這個產(chǎn)品買單，而你則為我這份信任買單。

就像第五期國貨溯源之旅，節(jié)目組就做了件吃力不討好的事情，讓實習(xí)生們到海拔五千多米的西藏冰川去采集產(chǎn)品的天然成分。

這看似只是綜藝節(jié)目的一個環(huán)節(jié)，但傳達給主播的意涵卻很清晰——

如果要成為一名專業(yè)主播，需要走的，便是這條冰川跋涉之路。

喜歡李佳琦的粉絲，大多驚訝于他身上的專業(yè)二字。

所謂專業(yè)，不是他把原理介紹得多高大上，而是佩服他從產(chǎn)品研發(fā)到用戶手中的使用階段，都有他為用戶真情實感的考量。

前面提到他分享給實習(xí)生的經(jīng)驗，可不是嘴上說說而已，而是他自己做完大量使用、測評、比對工作后總結(jié)出來的成果。

因此在跟品牌方開會時，他總能精準直擊用戶痛點，再給品牌方提建議。

怎么算有效建議？聽聽彈幕的呼聲就知道了。

其實說到這，已經(jīng)基本勾勒出了一個專業(yè)主播的成長輪廓。

如今看似繁榮的直播行業(yè)，在揭開外層的神秘面紗后，除了充量的虛空泡沫，所幸還看得到扎扎實實的細密針腳。

在這條越來越多投機者涌入的新賽道，逆流而上的確需要勇氣。

這檔以經(jīng)驗分享為主的節(jié)目，不僅讓人看到了一個頭部主播的專業(yè)和格局。更讓人欣慰于，在當(dāng)下日益泛濫的直播行業(yè)里，依然有人在默默堅持和耕耘。

在生活質(zhì)量逐漸提升的當(dāng)下，消費者花錢的意愿也逐步走高。

買賣雙方并非互相博弈的敵人，而是一場有來有往、各取所需的合作。

只要是合作，必殺技永遠是真誠。

那些嘴上叫著“家人們”裝熟，眼里卻只把你看作待宰羔羊的騙子，或者光喊著“把價格打下來”，質(zhì)量卻永遠上不去的表面功夫，必然拿不走我們口袋里的錢。

關(guān)鍵詞：